Estrategias de Dirección y Ventas

Este curso, impartido por Pedro de Gea (consultor y director comercial con amplia trayectoria en formación y desarrollo de equipos de ventas), aborda la dirección comercial moderna como una disciplina estratégica, no operativa, donde las personas, la tecnología y el método se combinan para construir equipos que venden. El primer eje es la gestión del talento comercial: cómo seleccionar con criterio para reducir rotación, apoyándose en herramientas psicométricas (DISC, PDA, Insights, Crystal) y en el Social Selling Index de LinkedIn para reducir sesgos y anticipar el encaje de cada perfil, así como los nuevos roles comerciales (hunter, SDR, embajador de marca, Customer Success Agent) y la agentización de la prospección con IA. El segundo eje es el CRM entendido como estrategia y no como software: De Gea defiende construir primero la estrategia y elegir la herramienta después, lograr la adopción real del equipo (que la herramienta facilite la vida al comercial y se automatice) e integrar marketing, ventas y posventa con apoyo de la inteligencia artificial. El tercer eje es el proceso comercial y el plan de dirección: la personalización del mensaje, el buyer persona, la cadencia de comunicaciones multicanal y la perseverancia metodológica (el 80% de las ventas se cierran a partir del quinto contacto), articulados en torno a las cinco competencias del director comercial moderno, los OKR y la gestión de cuentas clave. El curso es eminentemente práctico, se nutre de la experiencia real del profesor (incluidos sus propios fracasos) y culmina con un plan comercial defendible ante un comité.

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